Закрытая модель продаж или стратегия искусственного дефицита

2 января 2013 Комментариев: 0 Рубрика: Эффективная реклама

В рекламном мире приятно создавать искусственный ажиотаж и такой же дефицит, объявлять дни без определенного товара и организовывать акции, в которых цены снижаются так, что не взять просто невозможно. Как это работает и  насколько эффективна подобная стратегия продаж, мы попытаемся разобраться сегодня. День без консервированного свекольника Впервые тема создания искусственных ажиотажей и дефицитов заинтересовала меня несколько лет назад, когда, отправившись на историческую родину, увидела на двери магазина: «31 марта запрещена реализация консервированного свекольника». Мол, дата обозначена как день без этого продукта. Около 2 недель эта бумага висела на дверях едва ли не всех магазинов. Честно признаюсь — не устояла, купила. Осталась довольна. А потом уже поняла, сколь оригинальной была идея рекламистов привлечь внимание к продукту столь необычным способом. Продавцы, к слову, отметили, что консервированный свекольник все, как один, скупали впрок. Вот тебе и акция. Без эполет и претензии на лавры, с минимальным бюджетом. И эффективно — вот что главное. Черные ночи Именно так стали называть маркетологи и рекламисты ночи распродаж, которые регулярно организовываются во всех городах нашей почти необъятной родины. Стоит лишь объявить потребителям о том, что в определенную ночь в определенное время в магазине будет продаваться товар по сниженным ценам, как потребители, не раздумывая, помчаться к месту распродажи и скупят значительную часть товаров. В значительной мере этот метод привлечения клиента характерен бутикам и магазинам модной одежды. Они лишь слегка снижают стоимость товара, но и этого достаточно для того, чтобы старые коллекции были полностью сметены с полок. Ограничение по срокам Еще одна очень популярная мера, привлекающая массу потребителей. Возьмем, например, шампанское. Как правило, пьют его раз в год. Как увеличить продажу напитка, например, летом? Достаточно объявить: «Только с 10 по 12 июля объявляется тотальная распродажа шампанского по эксклюзивной цене 170 рублей». То, что оно стоит 150 рублей, рекламная акция, конечно, умолчит, но ажиотажный спрос будет создан. Люксовые товары и их запланированная нехватка Помнится, еще до появления Apple iPhone 4 официально было объявлено, что товар будет чуть ли не штучным. Официальные лица сообщили жаждущим новинки поклонникам марки, что аппаратов будет выпущено немного — едва ли не треть от объемов, которые, согласно статистическим данным, готовы скупить потребители. Цель была достигнута почти мгновенно: как только iPhone 4 появился в торговых точках, его тут же расхватали, боясь остаться без модного гаджета. Прошло совсем немного времени, и вот очередная весть с маркетинговых полей: компания Nokia создала искусственный дефицит своего мобильного устройства Lumia 920. СМИ гремят новостями о том, что аппарат практически мгновенно сметается с полок магазинов, невзирая на свою высокую стоимость. Бывают дни, когда сразу в нескольких торговых точках нельзя отыскать вожделенную Lumia. На деле оказалось, что компания просто поставляет свои устройства в заниженных объемах, вот и получается, что удовлетворить спрос невозможно, а это значит, что можно говорить о популярности и востребованности. Аналогичную стратегию в этом году применила компания, производящая микросхемы NAND. Там сумели повысить стоимость своего товара благодаря созданию искусственного дефицита и снижения объемов поставок. Этот шаг позволил не только поднять цену, но и существенно увеличить продажи. Полагаете, что только товары высокого ценового диапазона используются искусственный дефицит? Нет! Оказывается, эта стратегия прижилась даже в заведениях, которым негоже применять подобные ходы. В частности,  кафе The Doughnut Vault, расположенное в Чикаго, вполне успешно применило схему искусственного дефицита. Заведение закрывается сразу после того, как продается последний пончик. А пончики там очень вкусные, готовятся по особому старинному рецепту, и многие горожане с большим удовольствием поедают их. Все это вкупе позволило создать огромные очереди по утрам и в десятки раз увеличить продажи свежих пончиков. Тем не менее, заведение чаще всего закрывается до обеда. Причина роста продаж кроется в том, что товар, который есть всегда, востребованным будет лишь определенное время, человеку, как известно, свойственно откладывать покупку, а потому для увеличения продаж крайне важно организовать тот самый искусственный дефицит, который подстегнет покупателя приобрести товар прямо сейчас. Доморощенный эксклюзив Несколько лет назад немецкая фирма Edition12, занятая в сфере производства и продажи нижнего белья, устроила специальную акцию: продажа нижнего белья из эксклюзивной коллекции ограниченного тиража. Речь шла о 120 экземплярах, которые разрабатывал ежемесячно дизайнер Jutta Teschner. Победила приснопамятная женская страсть к эксклюзивным вещичкам, которых никогда не будет у подруг, коллег и знакомых. И даже пугающие 190 евро за вполне обычный комплект белья не останавливают милых дам.   Чем же так хорош искусственный дефицит? Прежде всего, своей доступностью. Фактически любая фирма или компания может искусственно организовать дефицит продукта и, тем самым, повысить продажи. Вторая важная особенность — об этом будут говорить. Если популярный товар не найдется на полках, то СМИ не упустят возможности рассказать потребителям о том, что наблюдается ажиотажный спрос. И, наконец, такие маркетинговые ходы обязательно дают результат. При минимальных затратах… Евлалия Садовская.

Отправить комментарий

Вам нужно войти, чтобы оставить комментарий.